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销售技巧分析

《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景,生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。

故事本身就是一个完整的销售经典案例,所描绘的大量销售实战情境贴合现实,亲切、真实、可信,并于情节展开之中,巧妙融入了销售策略,展现出一幕幕硬碰硬的商业战场,使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。营销人员为了攻克订单,发挥各自的优势,齐心协力,不到最后决不放弃的精神尤其令人感动,正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧,本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结,以利于相关人员学习和借鉴。 继续阅读 »

认可——喜欢——离不开

做人,要讲究策略,还要循序渐进。
首先,要让别人认可你。这包括你的外在形象、言谈举止、为人处世等。这些其实是你的价值观的体现。
然后,要让别人喜欢你。可以是某一个方面特长,也可以是全部整体感觉。
最高境界,要让别人离不开你。别人离不开你,一定是你有无可替代的“功能”,这个“功能”对别人来说很重要,或者是这个“功能”别人已经养成使用的习惯了。

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做企业也一样,世界上有远见的企业都在这样做!
据个例子,比如google:
首先,google体现的一种价值观。她为我们传递一种专注和执著,一种信念,客观、公正。这是我们喜欢上她的基础。

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一体化还是专业化?

企业在考虑产品策略时,通常有两种定位可供选择,即采用专业化定位生产单一功能专业化产品、采用一体化定位生产多种功能于一身的一体化产品。

企业应该选择那种策略好呢?美国西北大学凯洛格管理学院的市场营销学教授Alexander Chernev 通过试验,对比专业化产品和一体化产品的消费评价,得出了结论,供大家参考。

试验1:感知绩效(Perceived Performance

旨在分析专业化产品对多功能一体化产品的感知绩效有何影响。Chernev把产品分为:专业化产品、多功能一体化产品。他发现,相对于包含多种特性的多功能一体化产品来说,专注于单一特性的专业化产品通常被认为在该属性上具有更高的品质。甚至当被明确告知两种产品在同一特性上品质相同时,人们仍然坚持这一观点。例如,消费者认为美白牙膏的美白效果比美白+防蛀双效牙膏更好。

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汤姆·霍普金斯的经典演讲

今天读到一篇关于汤姆·霍普金斯(上世纪80年代世界排名第一的推销大师)的故事,很是触动。拿来跟大家分享一下。

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上世纪80年代世界排名第一的推销大师(汤姆·霍普金斯),即将告别他的推销生涯。应行业协会和社会各界的邀请,要为大家做一场告别职业生涯的演说。会场就设在一个特大型的体育馆内。汤姆·霍普金斯提出了一个条件:参加听讲的人约定为3000人,每人付出3000元美金作为酬金,演讲的时间为一个小时。

 

到了约定的时间,会场座无虚席,人们在热切地、焦急地等待着,那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开,舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了搭吊这个铁球,台上搭起了高大的铁架。

 
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行销的精髓

1、行销,你从小就会的玩意儿!

  在放弃行销以前,你愿意承受几次“不” 吗?

  记得你7岁时,和妈妈一起在超级市场排队,你问道:“妈,我可不可以买这块糖果?”那可是一句地地道道的促成问题!

  “不可以,”她回答。你,这位行销天才,根本不理会这第一句“不”,又问:“拜托嘛,我可不可以买这块糖果?”妈妈这会儿有点烦了,她满脑子想着付账的事说:“我说不可以!”第2个“不”也妨碍不了你,你又问:“噢,别这样,拜托嘛!”

  现在妈妈准客户强硬了起来,“绝对不可以!”她咆哮着说了第3个“不”。(有时候她还会拼N—O—出来呢?)第3个“不”说出口了,现在该发动总攻击了。咱们先试试看能不能找出原因来。“为什么不可以呢?妈?”这是经过3个“不”之后,一个单刀直入追根究底、典型的直接问句。

  “因为它会让你吃不下晚饭。”她回答。现在你的好机会来了,只要能够克服这个反对的理由(第4次推托),东西就到手。 “不会的,妈,我答应你会等到吃完饭再吃。”你以最真诚的语气回答道。

  她束手无策,就快投降了。

  但既然她是位难缠的准客户,一定不打算就这么屈服。“我不知道。”她有气无力地说出第5次否定的答复。你逮到机会,立刻大嚷着:“拜托!”用那种混合着歌声与呜咽声的娇宠语调。“好吧!”她说,“但是你要等到晚饭以后才能吃。”(她一定要败得很光荣才可以,所以她强调“晚饭后”的警告,好给自己在私下窃笑的收银员前留一点面子。)

  胜利!你完成了交易,而且只花了5个“不”就达到了目的。

  一般而言,完成一笔行销平均需要7次印象, 7次接触,7次“不”或反对意见。抵达第7次“不”的秘密是什么呢?

  坚持到底!